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怎样才能做好企业信用风险管理

   怎样才能做好企业信用风险管理?首先,我们得知道什么是企业信用管理?企业为什么要采取信用管理政策?如何在企业中具体实施信用管理?这些都是信用管理学要研究的课题 ,同时也是要做好企业信用风险管理的前提。

一:什么是企业信用管理?

企业信用管理是企业对于可能产生的风险进行科学管理的专业技术,主要目的在于规避因赊销产生的风险,增加赊销的成功率。

主要内容有:

收集客户资料

“知己知彼,百战不殆”,军事斗争中的成功经验同样适应于现代商业社会。买方市场形成后,由于客户资源有限,企业销售已经转变为一种竞争性的销售,赊销方式普遍流行。在这样的情况下,了解客户、合作伙伴和竞争对手的信用状况对于企业防范风险、扩大交易、提高利润、减少损失尤为重要。信息收集已经成为信用社会经济繁荣与稳定的重要基础。

评估和授信

评估客户的信用,决定给予客户怎么样的信用额度和结算方式,是企业控制信用风险的重要手段。传统的信用评估是建立在经验基础上的,很难保证评估的准确性和科学性。科学的信用评估应该建立在经验和对信用要素进行科学分析的基础上。他首先要求对信用要素进行详细分析,然后综合本企业的经验以及不同行业、不同企业的经验,经过比较权重、量化指标,最终达到一个统一的评价标准。

保障债权

债权保障的工作主要有:信用管理人员和法律专业审核合同条款,排除可能造成损失的漏洞;严格审查单证票据,防止各种结算方式的欺诈;提出债权保障建议、包括保理、信用保险、银行担保、商业担保、个人担保等手段转嫁信用风险,减少信用损失。

账款追收

只要从事商业活动的企业,就有可能出现逾期应收账款。企业必须认真分析每笔应收账款逾期的原因,找到最佳处理对策,并马上实施追收。处理逾期应收账款最忌讳的就是拖延,很多本来能够收回的帐款,随着时间的流逝变为坏账。

信用是社会经济发展的必然产物,是市场竞争中最宝贵的无形资产。因此,以资信、产品质量、服务为主体的企业信用体系,越来越成为现代企业生存和发展的必要条件。美国科学家富兰克林在《给一个年轻商人的忠告》中有一句话:“切记,信用就是金钱”。前世界银行首席经济学家斯蒂格里茨认为,在市场经济运作中,资源配置并非完全取决于价格因素,有时更多的取决于企业信誉。

二:企业为什么要采取信用管理政策?

现代经营中,企业无法回避“赊销”这极具竞争力的销售模式,但怎样才能确保企业现金流和货款风险得到有效控制,这是企业需要解决的两大问题、也是赊销管理中的两大难题。为了实现企业信用管理目标(信用管理目标是力求企业在实现销售最大化的同时,回款最大化,坏账最小化,以现金流最大化的目标,将信用风险降到最低,使企业的效益和价值得到最大限度地提高)这就要求企业根据信用环境,企业经营阶段,市场竞争状况等方面的差异采取信用管理并制定科学的信用管理政策。

三、如何在企业中具体实施信用管理?

根据这几年的研究与实践来看:首先,企业必须得把信用管理看着是企业管理中的核心主线来展开,在这条主线上,再逐步开展四个方面的管理措施,即(1)企业内部建立信用管理制度—建立企业信用政策和风险控制机制、(2)企业前期信用管理——建立客户信用资料收集和评估机制、(3)企业中期信用管理——建立债权保障机制、(4)企业后期信用管理——建立账款回收机制。在这四项管理措施中,建立企业内部信用管理制度是最重要的工作,也是其他三个信用管理措施的基础。

其次是要注重操作中的细节,在操作中,实际上企业信用管理工作是十分朴素的,它是一些点点滴滴的、细致的管理工作的积累和叠加,它需要企业全体员工的认同和参与,这样才能产生理想效果。因此企业必须彰显信用文化,信用文化分为三个层面:第一个层面是说企业内部自己的信用部门工作人员首先坚信自己做的工作是对的,我应该按照系统的信用管理流程去做。第二就是整个企业内部要有一个整体的信用风险管理氛围。第三是客户对企业的信用政策要有一个理解。

因此现阶段企业要做好企业信用风险管理,应遵循以下八大原则:(一)有胜于无;(二)早胜于晚;(三)繁胜于简;(四)链胜于点;(五)系统胜于智术;(六)数胜于辩;(七)严胜于宽;(八)取胜于舍。

1、有胜于无

企业有专人或专门部门进行信用管理,胜于没有人管理。如美国等西方发达国家企业信用管理历史已达70多年了,这些国家企业的未清偿应收帐款占总资产的比例大约在20%以内,而乌克兰等国家没建立企业信管制度,该比例在30%以上,我国正在初步建立企业信管制度,该比例在30%左右,这和全球的经济地位是相吻合的。

如某电缆公司从2003年正式建立了初步的信用管理制度,DSO(应收账款平均回收时间)从02年底的187天降至100天以内了,欠款率下降了20%多,一年以上的欠款比重甚少,欠款质量有了明显提高,所以企业信用管理“有胜于无”。

2、早胜于晚

◆   早建立信用管理制度比晚建立好:信用管理制度是企业为扩大信用销售(即赊销)规模,防范信用销售风险而建立的一系列方法、技术和规则的总和,是现代企业管理的一项重要制度安排,是企业核心竞争力的重要组成部分。建立信用管理制度:(1)、是提升产品营销能力的需要;(2)、是控制产品赊销风险的需要;(3)、是实现利润最大化的需要。因此早建立信用管理制度比晚建立好。

◆   早建立专业的信用管理团队比晚建立好:因为企业信用管理既是一门技术也是一门艺术。其主要职能包括识别风险、评估风险、分析风险、并在此基础上控制风险,以及用经济、合理的方法综合性地处理风险。因此早建立专业信用管理团队比晚建立好。

◆   重视事前控制防范比事后处理好;

◆   管理重点一定要逐步前移,才能有效控制风险。

3、繁胜于简

实际的企业信管工作是繁重而琐碎的,但繁并不是乱,而是要有秩序的展开繁重而琐碎的信管工作。信管工作的流程、表格、操作步骤等都应不厌其烦的详尽描述,越细致越好。也可以说信管工作“细胜于简”。因对中国企业而言,信管工作是一个新的领域,在社会信用体系尚未建立情况下,只有细致工作,才能有效。

4、链胜于点

企业信用管理,没有一招制胜的超级武器,有的只是一步一个脚印的踏实工作,当这些工作连成一个链条时,他的威力才能充分展现出来。

◆ 如从接触客户开始的事前阶段就对客户进行资信调查、评价、筛选和授信额度控制以及合同审核把关。

◆ 在合同签订后的事中阶段,进行发货控制、债权保障、风险预警、帐龄分析、动态监控和早期催收。

◆ 在产生逾期帐款的事后阶段,进行债务诊断,多方式催收,这样形成一个闭环式控制链,效果肯定优于只控制一个点。

 

为此信用管理工作强调全过程管理、全面管理、双链条管理等模式,就是“链胜于点”。

5、系统胜于智术

催收帐款需要一些技巧、方法等,但仅靠这些智术,想全面解决企业逾期帐款回收是远远不够的,主要应依靠系统管理,如应收帐款管理系统和催收帐款流程。

仅靠智术能解决一时的个别难题,解决不了全面问题,还易出现前清后欠的情况,因此系统胜于智术。

系统的应收帐管理主要步骤:定期沟通→及时提醒→及时对帐→及时催收—据因施法→逐步施压→果断处置……。

6、数胜于辩

信用管理工作最好让数据说话,如:

超出信用期限的客户数量、占赊销客户总量的百分比

超出信用期限的总欠款额,占期间内赊销总额的百分比

期间内,收回销售月度回访记录的赊销客户,占赊销客户总量的百分比

期间内,保持往来的客户,占客户总量的百分比

期间内,信用管理小组保持接触和分析的客户,占赊销客户总量的百分比

销售变现天数(DSO)的变化情况:其计算公式:期间内应收账款总额/期间内的赊销总额*期间内总天数

应收账款周转天数,和账龄统计情况

期间内,进入非常收款阶段的总欠款额,占总欠款额的百分比

期间内,进入非常收款阶段的交易笔数(或者是客户数量),占交易总数(或者赊销客户总量)的百分比

期间内,新增风险客户的数量,占赊销客户总量的百分比

期间内,出现争议的交易笔数/金额,占交易总数/金额的百分比

及销售增长率、坏账率、企业最终获取的利润率等数据的变化来说明问题,就是事实胜于雄辩。

7、严胜于宽

有人说:我们的管理必须分三步走。第一步是强制化管理;第二步是自我管理;第三步是人格化管理。而目前人格化管理我们根本谈不上。根据国情,我国信管建设处于起步阶段,应以强制管理为主。

如合同关键条款的严格化,对不良客户的刚性措施,对有关人员的风险考核,都要不折不扣地严格执行,才能逐步完善信管制度,提高有关人员的风险意识,有效控制企业风险。

总之,在企业刚初步建立信管体系时,人们或多或少的会存在一定的抵触情绪,因此,应强调流程的“机械化”和“强制性”,同时兼顾个案的灵活性,即“严胜于宽”才行。

8、取胜于舍

如何正确地对待客户关系与信用管理之间的关系,是决定企业信用管理是否成功的一个重要原因。

我对取胜于舍原则的理解是:客户是企业的最大财富来源,也是最大风险来源,因此,我们应敢于向客户主张自己的权利,来获取企业应得利益,而不是舍弃企业权利,一意迁就客户。具体地讲:

◆ 我们要敢于向客户索要信息——我们将钱贷给他,我们连客户信息也不敢索取吗?

◆ 敢于“麻烦客户”让客户配合对帐——对帐是借贷双方之间非常正常的工作,客户应该配合,如不配合说明客户就存在一定问题。

◆ 敢于及早向客户催款——那是我们的钱,我们按约催要是天经地义的。客户给不给并不重要,重要的是向客户表明了我们严格管理的态度,这样会赢得客户尊重。

以上信管八大原则 思想在很大程度上借鉴了企业信用风险管理实际操作成功人士  —张祝安先生的经验和体会

 

 


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